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如何提高多用户商城平台商品的购买频次?

HiMall2017-08-29阅读量:

  顾客为什么要购买你的商品,因为你能提供给他们需要的东西,而且具有很高的价值。当我们成功把第一次进到网站的访客转化为客户之后,接下来最重要的就是要提高这个客户对网站的忠诚度。维护一个老客户的成本要远远低于开发一个新客户。那么,我们该如何提高顾客购买商品的频次呢?

  寻找最有价值的客户

  我们都知道帕累托法则,80%的收入来自于20%的有价值客户,我们想提高客户的购买频次,就要学会挖掘电商数据,寻找到最有价值的客户,那该如何寻找这些客户呢?

  1、建立CRM(客户关系管理)

  建立我们自己的CRM系统。CRM有三大级别:初级级别就是建立客户个人信息档案;中级级别建立客户消费行为档案;高级级别建立客户行为轨迹档案。不少电子商务企业都建立了前两个档案,却缺少最重要的客户行为轨迹档案。

  简单建立一个数据库是没有什么意义的,重要的是我们要学会灵活运用。建立CRM之后,我们的客户管理就应该系统化和流程化,特别是要建立一套事件策略。比如有客户问一个商品什么时候会有货。等有货的时候,CRM就应该提醒客服第一时间联系这个客户告诉商品有货了。还有当某一个访客多次访问某一个网页,我们就可以认为这个访客应该对这个商品比较感兴趣,可以给这个访客送去一张优惠券,仅限这个商品,促使访客产生购买的动力。

  2、利用客户综合价值模型

  客户价值评估模型综合考虑客户五个方面的表现:客户当前的贡献度、客户未来的贡献度、客户忠诚度、客户信用度以及客户成长潜力。通过利用这个价值模型分析获得最有价值的客户。当然也可以利用设定一些简单的标准来划分我们的最有价值客户,比如设定累计消费额达到多少,就可以划分为我们最有价值的客户;消费频次一定时间内消费多少次,也可以划为我们最有价值的客户。

  3、使用客户生命周期模型

  我们统计客户购买习惯,按照客户上次购买时间可以把客户划分成四个生命周期:活跃期、沉默期、睡眠期和流失期。

  活跃期(一个月内):保证接触频率,但不做促销刺激。

  沉默期(两到四个月):保证接触频率,给予少量的营销折扣。

  睡眠期(五到十个月):控制接触频率,通过活动,给予较大折扣换回客户。

  流失期(11个月以上):大型活动通知用户。

  以上时间划分不是固定的,依据产品属性和用户购买习惯而定。活跃期和沉默期客户就是我们需要的最有价值用户。

  4、基于RFM的客户细分模型

  学会基于RFM模型对于客户进行细分是非常重要的基础工作。代表RFM模型的三个因素分别是上次消费距今时间间隔、半年内购买次数和半年内消费总金额。一般来说购买时间越近的客户对电子商务商品的体验越清晰,所以会更注意同一公司的商品信息,此时如果加强对客户的沟通往往会增加客户的二次购买机会。

  通过以上这些方式,我们可以找到最有价值的客户,更好提升购买频次。